3、销售顾问切忌同时接待两位顾客，如果太忙，可以礼貌地告诉顾客，现在正接待一位顾客，征得顾客同意后，先领顾客去休息区稍坐，等有空了再赶紧服务顾客。

二、店外看车

问题1： 店内装修等原因，不能让客户进店，怎样让顾客在户外看车，也能营造出展厅的氛围？

对策：

1、露天环境下肯定没有展厅那么好的氛围。不过利用户外的场地：绿草地、鲜花、桌椅点缀，再配上饮品，让顾客边看、边聊、边喝；搭建几个西式白帐篷，邀请顾客进帐篷里谈价格也是别有一番特色。

2、重点是在装修前要通知顾客，并对顾客进行分流，并附以赠送小礼物的方法尽量避免让顾客不满意。

问题2： 夏天太热，遇到展厅没顾客喜欢的车型，交车间又有人交车，只能把车从仓库开到展厅外为顾客介绍。导致车内温度热得发烫，造成顾客很大抱怨？

对策：

1、顾客要求看车时，请顾客稍等10分钟，可以提前叫助理或库管把车开过来，并打开冷气，车上放好湿巾与冰饮。可以在顾客等待的时间了解顾客需求，让顾客看下车型资料，向其介绍车型亮点。

2、如果展厅里有相似型号或配置的车，可以先向顾客介绍，或介绍其他顾客关注的东西，等车辆准备好了，再邀请顾客在展厅外看车试驾。

三、厕所客接待

问题： 不想买车的顾客来店，有的只是来坐一下，顺便喝点东西，上个厕所该怎样接待？

对策：

1、一样热情接待，他不买车不等于他身边朋友不买车，你热情会让他认可你的服务，以后有朋友要买车，我想他就会首推你的服务！这样你就多一位朋友啦！

2、能看车的人就是潜在顾客，只要他对咱们车辆感兴趣，就说明有卖出车的机会，一定要好好把握住。不能以貌取人，冷落客户。

四、无目标客户接待

问题： 碰见每辆车都试坐、每份车型资料都拿的顾客，我们该如何对待啊？

对策：

1、让顾客充分感受到服务的舒适性，可以在顾客不远不近的地方关注他，等他有需要时上前讲解或帮他拿资料。了解顾客看车目的后，再针对性地介绍。

2、委婉地向他问问题，并始终对他微笑，拉近关系，这样和顾客的关系会一点一点融洽起来的。

3、这样的顾客，第一种可能是品牌爱好者，近期还没法买车，只是搜集资料，礼貌对待就好；第二种可能是帮老板或朋友看车拿些资料，对于他们最好多聊点别的，从侧面判断来意和目的；第三种是为自己看车的，想选一款车，但不太懂想多了解一下，这样的顾客的处理需要非常有耐心，一般当天不会订车，要长期跟进。

五、多店比价客户接待

问题： 顾客一来就问优惠，但又不做决定，比较各经销店的价格，是告诉低价优惠还是不说？

对策：

1、先报指导价，跟顾客说我们的价格是最低的，再告诉顾客，等他询价确定好车型后，还可以再给一个令他满意的价格。相信顾客想买车了就会给你打电话，到时一定要把握住。

2、销售顾问应该有一定的判断能力，要判断顾客是否能订下来，如果觉得不能，就不要立刻把底价报给顾客，同时也需要自己留条后路。顾客肯定也会去各个经销商对比，报个价送个精品给顾客，再慢慢谈。

六、儿童安全座椅推荐

问题： 刚为人父母的年轻顾客，为给孩子更优质的生活，升级汽车选择更加安全的座驾。作为销售顾问需要主动推荐儿童安全座椅给顾客吗？

对策：

1、应该推荐，带孩子郊游重要的是行车安全，给孩子配备安全座椅很必要。推荐给顾客后，选择权在顾客手中，要与不要都没关系。推荐给顾客反而是对顾客及家人的关心，对顾客是有利的。

2、因为越来越多的顾客已经认识到了儿童安全座椅的重要性。随安全带是目前最理想的传统安全防护设施，但对于儿童有时可能是致命的：

1.）以三点式安全带为例，因安全带高度大多不可调节（部分前排安全带可做 0-20cm 的高度调节），其设计根据普通身高成年人设计。因儿童的骨骼稚嫩，当汽车碰撞减速时，人体会因巨大惯性向前冲，斜跨身体的坚韧安全带会造成儿童胸部肋骨骨折、窒息，甚至颈骨折断的危险。

2）对儿童来说，安全气囊也是不安全的。安全气囊是为成人设计，在撞车瞬间充气非常剧烈。正充气的气囊完全可能会以足够力量撞击儿童，造成严重伤害。

3）通过这些向顾客解释说明，一般顾客理性分析后会进行购买。

七、一味要求送东西

问题： 顾客购车过程中一再要求送这送那，不送就不满，令 SSI 大打折扣，如何解决这问题？

对策：

1、这种心态是顾客购买商品时最普遍的心态。首先要多做顾客工作，管理顾客期望值，才能控制顾客“无穷无尽”的要求。当然，销售顾问还是要在力所能及的范围内，多为顾客争取礼品，这是一个双赢的好机会！

2、在顾客接待与需求分析时要了解顾客性格与期望值。如果顾客喜欢“贪小便宜”，那谈价时就要给自己多留点余地，每一次送他东西要让他感觉很不容易，让他感觉自己已经“占了便宜”。在交车后再送他一点贴心的礼物，让他有惊喜的同时，也提高了顾客的满意度与忠诚度。

3、如果是赠送精品，顾客可能会无限量地要求你去申请，而且还觉得是应该的。平时观察顾客的时候，尽量去了解顾客感兴趣的东西，比如，“XXX 先生，知道您平时喜欢带家人出去旅游，我特意自己掏钱帮您准备了一个防水收纳箱。”相信诸如此类的小礼物让顾客真心感觉到你是在为他着想的。

八、无意向配置的试驾车

问题1： 如果顾客要求试驾的车型没有，是应该向顾客推荐低一级的车型还是高一级的呢？

对策：

1、首先了解顾客购买用途，再结合店内有的试驾车，介绍试驾车与顾客想试驾车的共同点，将共同点作为试驾的主要目的。

2、如果顾客要求试驾车型没有，一般推荐同类型的其他车型；如果是型号没有，则推荐级别更高的试乘试驾车，如排量更高或配置更好的车型。这样尽可能为顾客提供更好的试驾体验，同时也有望将顾客目光从选择车型转换到试驾车型上。

问题2： 顾客想试乘试驾，但试乘试驾车正在使用顾客又很着急应如何解决？

对策：

1、如顾客提前预订好的，正碰上试乘试驾车正在使用中，可以先请顾客休息区坐一下，喝点饮料，等待时间为他先讲解一下试驾的路线以及需要注意的事项，或邀请顾客到同型号的展车前为他介绍功能。缓解顾客等待时的焦急情绪，让他有机会更详细地了解试乘试驾车有多好，而你的销售工作也会进行得更加顺畅。

2、先对为顾客带来不便表示歉意，再友好地对顾客说：“看来您的眼光很好，其他顾客也对这辆车情有独钟，请您耐心等待。”

九、试驾时间短，体验不充分

问题： 规定试驾时间有点短，顾客想多试驾时间，该怎么办？

对策：

1、试驾服务目的是提高顾客满意度，因为时间而导致顾客产生抵触情绪，就会降低顾客满意度。规矩是死的，但人是活的嘛，要灵活一点。

2、我们要先了解顾客此次试驾的主要关注点在哪，针对关注点量身设计一条试驾路线。我认为只要让顾客对自己想要购买的车认可了，才能达到试驾的目的。另外，试驾是赢得销售成交的一种方式而已，不要过于限制。

十、不下单客户应对

问题： 顾客不断地来展厅，但就是不下订单，该怎么办？

对策：

1、首先得把心态调整好，每次都热情周到地接待。顾客来展厅看车说明还有下订单的希望，不然他也不会经常来了。只要自己坚持不懈的努力，一定会有顾客下单的。

2、顾客肯定是有购车需求的，可能只是暂时不能下定决心，还有所顾忌而已。建议不如多关心关心顾客，了解一下顾客真实情况与需求，再帮他把顾忌排除掉，估计离下订单就不远了。

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