为响应发展国家光伏产业号召，推动产业优化升级，促进东北地区经济结构调整与转型，2018年5月3日，由吉林省能源局、长春市发改委、长春市会展办主办，世纪新能源网、吉林省风能太阳能学会联合主办，世纪新能源网承办的2018东北亚户用分布式论坛在吉林省长春市会展中心大饭店举办，现场座无虚席、盛况空前。

本次会议旨在提升东北分布式光伏影响力，助力东北电能替代、光伏扶贫，户用光伏政策应用与实施，全面推动东北绿色发展，清洁供暖振兴东北支柱产业的融入、互动、共赢，共同为东北绿色发展，碧水蓝天，为振兴东北开创新的发展局面。

吉林省能源局杨维忠处长、工信部赛迪研究院陈东坡博士、中国光伏行业协会户用光伏专委会戴思源、国网光伏云事业部东北业务处业务总监杨丽明、能融网CEO李月等领导莅临现场指导。来自全国各地的500余名户用分布式爱好人士以及行业精英齐聚一堂，共话光伏扶贫初心，共谋户用分布式光伏事业发展。

以下为山东绿城光能科技有限公司董事长张意康的发言：

张意康：技术听了很多，我们讲讲怎么卖。这个课件我在很多地方都讲过，来之前针对我针对东北的市场做了简单的调整，凡事都有方法，为什么你没有？我们绿城到现在发展了两年多时间了，目前在山东地区做的不错，在临沂地区整体安装量应该是排在第一位，2016年9月份之前，我们安装量整个临沂整个30%，现在没有那么高了，因为竞争对手太多，但是现在我们算光伏贷的话，我们今年安装量预计在3千户-4千户之间。经过几年的发展，现在主要覆盖的范围是在山东、河南、安徽、苏北地区，上海，包括辽宁，都有合作伙伴。

我们的营销方法论是道天地将法。第一找痛点，分两个部分，客户有钱，第二是没钱，有钱怎么做，有钱全款装，没钱想办法让他装，无论是光伏贷，还是分期付款，还是租赁，想办法。很多合作伙伴问我光伏贷怎么做，我说除了光伏贷以外很有很多创新方法，不一定非要光伏贷，可以找到自己适合的方法。有的说我有钱，那怎么让他全款装，这是我们要考虑的，有些区域有钱，都是全款装的，绿城在今年以前，我们全是全款装的，有几千户，所以凡事都有方法的，我们要从方法上找到我们的突破点。

第二是品牌，我们要做一个好的安装型的公司品牌很关键，我们很多时候忽略了这个问题，很多做光伏的朋友宣传单页一看公司规模和资源都有，但是做出来都是小作坊的东西，我提出几个点，广告语、标志，标准色，合同，办公室，流程等等。第一，你要想做东西你得先把自己的形象包装起来，你有什么样的背景决定了你用什么样的打法，流程决定你的成本，流程越规范你的成本就会越低，无论是安装的流程，还是发货、进货，包括后期运维的流程，这个流程如果控制不住后期的成本会增加很多。选择什么样的产品也很重要，产品选择不好会吃很多亏，我吃过亏。战略方面是要有一个打法，对自己的未来要有规划，我们绿城自己的战略就是，我们要做中国领先的家庭智慧能源服务商。去年我们打的就是光伏，但是发现做光伏这个市场很好，但是整个成长期已经过去了，成长期之后是稳定的发展期，那我们要做什么，这是要深入探讨的问题。

递推：单点突破，占领制高点，产品回头看。单点突破，刚开始时没有正式开展业务，就想怎么卖，我花了3个月的时间，一个月卖一套，当时卖得很贵12块钱，但是还赔钱，那是2015年，最后我们选择了临沂下面选择一个村，我们就在那个村里做活动，这个村都被我们装满了，最后一点点把市场打开了；战略制高点，第一要占领你所在村的制高点，我们在这个地方装一个电站，基本这个村所有的路口的广告都被我们占领了。这个镇有多少条进入这个镇的主干道，有多少条进入这个村的主干道，我们就用广告占住了，这就是战略制高点，因为你做到哪里都可以看到；产品回头看，我们绿城一年两次巡检，每一次技术人员下去做巡检，做检修，我们每个区域都有店长跟着，效果特别明显，问他这个怎么样，他说挺好，补贴拿了，问他有没有推荐给别人，这种效果非常好，就是老带新。我原来做房地产开发，我在集团公司管的就是销售，前端的设计、政府资源这块，我们一个销售人员最多的时候老带新的情况大家可以难以想象，70%多是老带新的，所以说老带新我们在终端的市场开发上一定要运用好，这块的效果非常好。

深分销，我们叫做有点有线有面，绿城现在在临沂地区今年有30-40直营店，我们在河南苏北地区都有自己的店，我们在上海也在陆陆续续开店，这是我们的一套打法，就是有点。农村的户用光伏，更多的销售是人情销售，人们只信任自己身边的人，尤其农村市场，所以我们一般早期安装一般在区域内找一个店长，在当地开一家店，当地有展示，在点上抓住效果就非常好。第二是线，就是小团队，我们的点有了之后，就协助店长在哪一个村放自己的线人，我们有经纪人培训，把他们的网络支出来，形成有点有线全覆盖的局面。我们目前的店面正在开的是17家店，在临沂地区，已经开完的是12家店，后天就有一个形象店要开业，我们实现了有点有线有面的全覆盖。我们一个镇级的门店，店长就可以一个月拿4万多块钱的工资，效果非常明显。

社群，我们的做法首先是用多渠道拢客户，拢到我们的微信群里，如果大家喜欢玩快手的话，应该知道我们公司有火山和快手视频，我们有七八千的粉丝，今年任务要做到20万粉丝，我们主要的社群运营是由学院的三个小姑娘在做，效果很好。我们通过社群运营的方式，把很多的客户发展成了代理，这种方式很考验人，你要有内容的生产，我之前做媒体了，所以这块是我们公司的优势，我们知识储备的能力是行业当中在营销这块我们算是比较突出的，因为所有东西都要卖掉，关键怎么卖，要让人家信服你，并且促使下单，这是最关键的。

用户为王、口碑为王、单品为王。用户为王，我们很多时候做的东西是自娱自乐，自己看着很爽，但是用户感觉不到，这是个问题，所以我们要想办法。单品为王，不要推广太多，我们现在只做了两款产品，这样的话资源集中，销售员的说辞比较好做，也好培训。口碑为王，要想尽办法做口碑，很多时候售后做不好的话，中国古话是好事不出门，坏事传千里，我们现在基本不做终端客户了，我们所有的终端都给自己的门店和代理做。去年我们花了接近3个月时间赔了1百万，不做业务，天天开会，就是想未来我们的战略是什么，我们的口碑很好，因为我们在前端的产品选择上和后端的售后服务上做到位了。老百姓都是慕名而来，都选择我们，所以这块给我们带来了很多的收获。

敢分钱。做销售一定要敢分钱，我们叫联合创始人-家庭智慧能源服务商-直营门店。0投入，0风险，高收益。每个企业都有自己的经营理念，我为什么说敢分钱，我们把绝大多数的利润让出去了，我们的门店都有我们自己投的钱，我们的联合创始人跟我们合作，基本是前面你投多少，我们投多少，我们在市场的开发比较优秀，比较出色。这是我的微信号，大家有兴趣的话可以加一下。

(世纪新能源网声明：嘉宾观点据现场发言整理，未经发言人本人确认。)