助力购销企业实现双赢

　　基差贸易是推动现货企业和期货市场有效对接的融合点，不仅能够满足贸易双方灵活多变的谈判需求，更具有延期定价、减少价格风险、锁定成本和利润等优势。2017年，大商所首次推出基差贸易试点，初见成效。今年，大商所进一步加大试点支持力度，在去年黑色系品种基础上新增PVC、PE、PP这3个化工品种。事实上，近年来以期货价格为参考的定价模式逐渐成为塑料行业主流，用期货工具管理市场风险逐渐融入企业的日常经营。随着市场对于期货工具理解的不断深入，塑料行业参与期货的方式从传统套期保值逐步发展到场外期权、基差贸易等新模式，期现结合更加灵活、紧密。基于此，华西期货联合四川当地的宜宾天原集团(002386,股吧)股份有限公司（下称天原集团）及贵州钦源化工有限公司（下称钦源化工）开展了PVC基差贸易试点项目，帮助企业实现双赢。

　　A 从“一口价”到基差贸易

　　当前，国内外经济形势日益复杂，在深化供给侧结构性改革的过程中，大宗商品价格的波动较为剧烈。因此，通过期货市场提前发现价格，更加迅速、灵敏、前瞻性地反映原料和产品的价格走向，帮助企业管理价格波动风险，提高市场资源配置效率，促进良性竞争和稳定发展，就显得尤为重要。

　　据了解，2018年我国PVC产能2426万吨，占世界产能的42%。我国“多煤少油少气”的资源环境，使得电石法成为我国PVC生产主流工艺，西部地区依托资源优势逐步建设大型化、一体化“煤电盐化”循环经济项目，形成了有较强竞争力的氯碱产业集群，PVC产能规模占全国的53%。

　　当前，PVC产能虽然逐步进入理性发展阶段，市场需求稳步增长，但产能仍然严重过剩，产业的集中度不断提高，国内外竞争日趋激烈。国内PVC现货市场在供需、环保等众多因素的影响下展开博弈。随着供给侧改革的深入，PVC价格上涨为企业提升质量和创新产品提供了有利条件，但价格的大幅波动仍然给企业经营带来很大的不确定性。

　　在PVC贸易中，传统的定价方式一般是上游企业随行就市，以一定周期内的“一口价”作为销售价格。PVC生产企业或贸易商通过买进卖出，赚取从生产或采购到销售，再到终端客户之间的差价，但在经营中经常面临价格大幅度波动带来的采购和销售的价格风险，或是越跌越难卖，或是越涨越难买。“一口价”定价存在很多问题，比如缺少灵活性，经常不能达到需求方的预期价位，导致PVC生产型企业和贸易商面对有较强议价能力的下游时，谈判和交易成本偏高，尤其是在工业去库存周期下，PVC价格跌幅明显，下游恐慌情绪蔓延，“一口价”销售非常困难，上游企业市场份额难以稳定维持。

　　在新的经济发展阶段，氯碱行业进入结构调整、动能转换、爬坡过坎的关键时期，传统交易模式已不能满足企业生存和发展的需要，引入基差贸易模式具有十分重要的意义。

　　基差贸易是农产品(000061,股吧)、有色金属等领域广泛采用的国际贸易模式，与传统现货购销模式相比，具有锁定成本或利润、满足贸易双方个性化需求、帮助企业有效管理市场风险等优势。PVC期货价格是通过大量产业客户和投资者交易出来的，期货定价成为主流后，进一步增强了PVC现货价格的透明化、有效化、市场化。PVC期货采取的品牌交割制度使期现结合更加紧密，市场对于期货价格的变动敏感度进一步提高，PVC期货已成为整个现货定价最重要的依据之一，产业客户对PVC期货的认可度和参与度也在逐年增加。在现行的市场格局下，对于追求连续稳定生产、谋求合理加工利润和贸易利润的现货企业而言，基差贸易是最好的选择。

　　“用期货定价可以解决我们双方在贸易中可能存在的争议，这是我们共同追求的。”天原集团的相关负责人对期货日报记者表示，根据近三年业务情况，公司销售的PVC价格波动幅度均在1000—2000元/吨，PVC期货市场行情一年中有着1500—2000元/吨的振荡幅度，每个月500—600元/吨的波动也是很正常的。但是企业从接单到收款、发货，最快需要一周，长的时候可能需要半个月到一个月，在行情波动剧烈时，贸易双方议价成交困难。“通常情况下，贸易双方只要定了价格都会履约，但如果波动很大的话，会导致双方下次签单时压力很大。”上述负责人说。

　　在此次试点的另一方钦源化工的相关负责人看来，商贸就是要合作共赢。“假如双方利用期货市场解决了定价问题，将使我们更信赖天原集团，天原集团也会更愿意跟我们合作。如果我们之间不存在争议，这种关系肯定是最融洽的合作方式，也是最适合产业发展的方式。这种模式对于我们双方而言，更加公平，也更加舒服，有利于促进双方贸易的连续性。我们用不着费尽心思来想什么时候订货，价格是高还是低了，有更多的精力服务客户，所以我们也决定将这块业务逐步做起来。”他说。

　　作为此次试点的推动者和服务者，华西期货无疑给两家企业带去了处于市场前沿的贸易模式，这也有赖于贸易双方对于期货市场的深入理解与超前认知。“并不是所有企业都具备直接参与期货市场的能力。”华西期货的相关负责人对记者表示，在与PVC行业众多公司沟通中了解到，业内目前正处于对基差贸易等期货工具跃跃欲试的阶段，急需专业的期货套保人才，期货公司在其中可以充分发挥专业优势，深入了解产业，为其提供个性化的风险管理方案，助其稳健经营，提升企业市场化及国际化竞争力。

　　B 企业诉求与基差贸易相契合

　　据了解，天原集团是我国最早的氯碱化工(600618,股吧)企业之一，经过74年的创业发展，天原集团现已成为我国制造业企业500强、我国西部最大的氯碱化工企业，是四川省的重点优势企业。作为行业龙头企业，其对期货工具的运用在行业内起到正面影响和示范带头作用。

　　天原集团的经营理念始终走在行业前列。长期以来，企业关注期货市场，并随着市场形势的不断变化，积极利用期货市场及时补足企业短板，提升经营能力和竞争力。据天原集团相关负责人介绍，该企业运用期货的理念主要是将期货市场套期保值、基差定价和参与交割综合运用到营销工作实务中，普遍应用在原料焦炭和煤采购、产品PVC销售等方面。为了避免原材料和产品价格波动给企业带来的经营风险，套期保值就显得十分必要。

　　为了进一步稳定市场价格、规避价格风险，天原集团目前推行了以期货为依托的长单销售定价模式，即基差合同的销售模式。“对期货这一金融工具的运用，已深入到企业现货经营中。利用期货可以把握原料采购、产品销售与套期保值节奏，并利用基差定价锁定利润。从套期保值的原理不难发现，套期保值虽然规避了市场期现货价格大幅波动的风险，但是取而代之的是基差的波动风险，基差变化对套期保值效果影响最为直接。相对而言，基差的波动变化比期货价格和现货价格各自的波动幅度要小许多。公司为更好地实现利润，就必须利用期货工具，同时跟踪期货和现货价格变化，研究分析基差走势，以把握销售节奏、制定销售策略、抓住销售时机，最大化地实现预期利润。”天原集团相关负责人说。

　　事实上，在操作过程中，贸易双方利用基差贸易并根据需求进行套期保值，可以实现提货权与物权的分离。通过基差报价，顺利实现现货购销，促进贸易双方公平合理地参与市场定价。

　　作为上游卖方，天原集团在贸易中主要需解决下游的心理价位与当前价格“错位”的尴尬局面，希望通过合同以及保证金约束缓解现货销售困难的情况，保持市场份额，增强客户黏性；同时避免基差波动和价格下跌的风险，提前锁定订单利润；还可以提前转移库存风险，分散供应压力和节奏。

　　作为下游买方的钦源化工，是西南地区最大的PVC贸易商，是国内多家氯碱上市企业的一级区域经销商，主要服务云南省和贵州省的市场客户，是天原集团多年的合作伙伴。对于钦源化工来说，自身是贸易商，要匹配好上游货源、下游订单、货物仓储物流、资金回收等，从而获取价差收益。基差贸易一方面能够稳定货源，另一方面还获得了基差上让利，同时得到了仓储物流上的便捷条件，还可以使用承兑汇票节约资金成本。自身只要专注于下游订单，就可以稳定地获得贸易利润。

　　天原集团对此次参与基差贸易试点非常重视。事实上，天原集团尝试通过基差贸易签订长期合同，是有明确的战略方向和规划的。基差贸易和国际贸易方式接轨，能提高营销效率，节约大量营销成本，以销定产，实现营销模式转变；在加强市场风险控制，实现价格风险管理模式转变方面也有着重要的作用。同时，天原集团希望借基差贸易的公平定价体系来建立稳定的供销关系，优化客户关系管理体系，对过去和贸易商独立谈价的销售模式进行现代化的升级。

　　值得一提的是，基差贸易可在不同的期现市场行情下，满足不同的客户需求。通过设计不同的基差贸易模式，大宗商品交易的买卖双方能够更好地利用这种模式实现各自的风险管理目标。

　　C 卖方点价令双方受益

　　基差贸易的模式可具体分为买方点价和卖方点价。此次天原集团与钦源化工的试点项目采用的是卖方点价的模式，买卖双方约定以交易所商品期货价格加上约定基差，并让卖方能够在未来某段时间内根据行情选择价格和基差对自己有利的时机进行交易。在行情配合下，可以让下游以低于市场价拿货，贸易商可以将风险转移，显著提高现货贸易的需求量。华西期货相关负责人表示，一方面是考虑到天原集团属于行业龙头企业，对现货和期货市场很熟悉，也有专业的套保团队，把握较好；另一方面根据对PVC价格波动的统计，PVC在9月以后往往是下跌行情，期货贴水幅度较大，卖方天原集团相对买方来说，更有点价的动力。

　　据了解，在此次试点项目开展之前，华西期货的风险管理公司华期创一对西南地区的历史期现货价格数据和基差数据进行了详细的统计与分析。从期现货相关性分析数据来看，西南地区期现货之间相关性大部分时间在0.8以上，且在2015年以后相关性有显著的提升；从基差数据分析来看，本项目点价期间（8—11月）西南地区正常的基差范围为200—600元/吨。但在西南地区的PVC贸易中，一般的销售报价为送货上门的报价，也就是卖方承担运费，运费在50—300元/吨。

　　由于点价双方对于未来的价格振荡预期不明确，双方多年的合作关系比较融洽，希望共同尝试基差点价模式。在本次基差点价协议中，天原集团有两点核心诉求：一是其自身掌握点价权，二是连续供货。钦源化工则希望能够得到基差上的大幅让利，愿意自身承担相应的运费，并由天原厂库直接运到下游企业，节约仓储成本和中转成本。在华期创一的积极推动下，双方同意对6000吨PVC现货进行基差贸易。

　　今年9月，天原集团和钦源化工签署了基差贸易合同，约定卖方在合同签订后选择时机进行点价，点价期为2018年9月1日至10月31日，每月3000吨，每月点价三次，每次至少800吨。每月月初，买方向卖方支付3000吨货值的10%作为保证金，且V1901合约每下跌5%，买方需要在两个工作日内补充货款的5%作为保证金。在点价期内，卖方选择合适的时机，根据自身对行情的判断且依照合同约定进行点价，尽量以相对高的价格点价成交，如在点价期内未完成约定点价数量，剩余未点价数量价格，以点价期内最后一日V1901期货结算价为合同单价。买方按照当期期货价加约定基差作为实际购入价补足全款，卖方收取尾款并开具发票。在点价完成后90天内，卖方按照买方的要求将货物分批发送到云南或者贵州指定地点。最后双方达成以SG5为基准定价（SG3、SG8根据贸易习惯升贴水），基差确定为0元/吨，点价方为卖方，买方付运费，付款方式为承兑汇票的合作模式。

　　从合同内容来看，对卖方天原集团而言，虽然名义上基差让利约300元/吨，但省下运费约250元/吨，因此，实际让利约50元/吨，同时自身还获得了点价权；对买方钦源化工而言，虽然需要支付运费，但获得了基差让利50元/吨，且直接由厂商负责发货到其下游，省去了中转环节费用约50元/吨，也节约了一定的库存费用，因此在基差环节获利约100元/吨。

　　由于PVC在年内的周期性比较明显，9月以后PVC行情逐渐转淡，下游开工负荷下降，PVC有季节性下跌的趋势，项目开始谈判初期8月初，作为卖方的天原集团就已经有了套期保值的计划，在场内逐渐开始了套保操作。合同签订以后，随着PVC的一路下跌和点价的进度深入，天原集团逐渐平仓。总体来看，天原集团套保获利52万余元，平均每吨获利86.81元。在项目进行期间，天原集团总计进行6次点价，均价为6690.83元/吨，高于合同期间PVC期货合约收盘均价约40元/吨。综合考虑套保获利和基差让利，通过此次基差贸易试点项目，天原集团最终获得利润77.64元/吨，6000吨共获利近47万元。

　　对于买方钦源化工来说，除去250元/吨的运费，还是获得了基差实际让利50元/吨，规避了大部分基差价格波动的风险，也获得了仓储费用的优惠总共约9万元以及物流中转费用节省的约50元/吨。同时，钦源化工还主动与下游客户进行点价交易，保障这6000吨货物的收益。

　　“此次基差贸易试点可在整个氯碱行业复制、推广。对化工类商品而言，基差贸易的趋势越来越明显，对促进PVC期货服务实体经济更有意义。”华西期货的相关负责人表示。

　　D 基差贸易大有可为

　　事实上，在PVC期货上市初期，天原集团就一直密切关注着这个市场。“我们希望尽可能避免价格的波动，进而获取预期的稳定利润。期货市场规避风险的功能，为公司回避、转移或者分散价格风险提供了良好的途径。”天原集团相关负责人说。

　　上述负责人对期货日报记者表示，虽然天原集团已在期货工具运用上积累了一些经验，但在初期由于公司对期货市场不了解，还是产生过许多顾虑。“部分生产企业认为参与期货市场就是在投机，只会放大风险；还有一些观点则认为只要套期保值头寸就应该盈利，一旦亏损就算‘失败’。这两种观点都是对期货市场的误解。作为一种稳健的经营策略，运用期货市场进行风险管理从来不以‘利润最大化’为目标，而是追求‘锁定成本和收益，规避市场风险’。对套期保值成效的评估，不能单看这一块的盈亏，而应该放到整个企业的经营绩效中来看，并与其他同行做长期的比较。”他说。

　　通过此次基差贸易试点，天原集团不仅主动弥补了生产成本上的劣势，对销售模式的转型进行了探索性的尝试，还为实现销售模式的升级奠定了基础，同时降低了资金的占用率，使风险管理更为灵活。“与西北地区的企业相比，我们企业本身不具备成本竞争优势，我们在利用金融工具方面如果能走得靠前一点，那么就能把成本的劣势在期货市场上弥补回来，我觉得基差贸易是企业经营一个特别好的补充。”天原集团的相关负责人对记者说。

　　“此外，双方在价格上约定好后，将有效地指导我们公司的生产计划安排。如果对产品需求和投放区域有了计划，以期货市场的定价来销售，我们还能够对资金占用成本、物流仓储成本、原料采购等进行提前筹划安排，最大限度地减少销售费用和成本支出。”上述负责人说。

　　事实上，随着PVC产能产量的逐渐提高，市场化程度也日益加深，特别是在2009年PVC期货上市以后，成为制造企业回避和转移风险的重要工具，它带来三个核心的价值：第一，预判现货未来的价格走势，实现了期货引导现货的功能；第二，根据价格的走势，调整生产和销售计划；第三，期现对冲，实现风险管理。基差贸易作为新型的贸易模式，通过大商所试点项目的不断探索与推广，未来必将更多地服务于实体企业。

（责任编辑：吴晓琳 HF106）