Fredrik Grönkvist  |   专栏   2014-08-07 00:00:00

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世界经理人专栏

Fredrik Grönkvist Chinaimportal联合创始人

瑞典企业家，2009年起移居中国上海，并参与联合创立采购公司ScandinAsian Enterprise及专业采购网站Chinaimportal.com。拥有数年在中国实地采购的经验。凭借丰富的实践经验和行之有效的采购策略，他在供应链管理领域颇具建树。

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　　Fredrik Grönkvist是一位瑞典企业家，自2009年起常驻中国上海。他拥有多年在中国采购的经验。在本文中，他向读者说明了，中国的中小制造企业如何利用购买国的产品认证合规来增加销售，同时，他还解释了，为什么中小制造企业需要通过透明化销售来获得业绩增长。

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　　作为一家专注于中国制造的采购公司，我们遇到的主要问题是，中国制造商缺乏透明度。特别在与中小制造企业沟通时，透明度缺乏很成问题。这部分是因为中国人习惯间接的沟通方式。但是，在国际化的贸易中，间接、含糊的沟通是非常低效的。以下两个原因可以说明，为什么明确沟通与透明度非常重要：

　　a.)可以让买家快速做出购买决定

　　b.)让买家对供应商有信心，反过来可以增加获得订单的机会

　　让我们从几个例子开始：

　　案例一：缺少针对国外安全标准合规的透明度

　　欧洲、美国、巴西、日本、韩国和很多其他国家的买家都必须确保产品符合一个或多个产品安全标准。如果他们采购的产品不合规，他们可能会面临产品被召回、或多达百万美元罚款的惩罚。但是，只有少数中国供应商强调自己的合规性，如CE，RoHS，CPSIA等安全标准。

　　解决方案：在公司网站上宣传之前的合规性，准备测试报告和其他合规性文件。不要拒绝买家浏览这些文件的需求，否则就不要指望获得任何注意，更不要提获得订单了。

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　　案例二：缺少针对添加剂的透明度

　　在大多数国家，如苯二甲酸嘢、甲醛和其他有毒的化学物质都是禁用的。即使针对那些允许包含这些物质的产品，中国供应商也很少能提供说明材料化学成分的文件（比如纺织物或塑料）。

　　解决方案：明确你的产品可能包含的化学物质，以及你是否有能力减少含量。

　　案例三：缺少针对产品规格和生产能力的透明度

　　一个产品是原材料和零配件的集合，根据一定的标准进行组合而成。中国供应商很少有能够明确说明他们生产能力的文件，这可能指的是他们是否可以获得某种纺织物、允许的尺寸公差、印刷选择和功能等。

　　尽管工程师很清楚他们能或不能做的事，与买家互动的销售人员却并不清楚生产线上能做什么。销售人员通常都不是工程师，因此缺乏技术上的专业性。结果是，买家就被迫花大量时间询问基本的产品规格和生产能力的问题。这些问题本都应该由供应商来主动解答。

　　解决方案：在公司网站呈现技术能力和产品规格，为买家准备针对这些问题的文件（比如一个PDF指南）。基本上，这类似一个FAQ（常见问题解答），可以给买家提供一个更广泛的视角。这不仅是节约时间、减少长时间对话的好办法，还是一个很大的竞争优势。

　　为什么相比于2005年，沟通在2015年要重要得多？

　　但是不知道为什么，中国供应商还能几十年如一日地适应低效的沟通方式。大多数中小制造商和贸易公司除了“适应”并挣扎于不定期的订单、低利润空间，没有别的选择，那么，也只好任由海外买家来了又去。

　　然而，中国可以为买家提供规模优势——中国可以提供范围广泛的行业选择和强大的供应链——但是对海外买家来说，从中国采购已经不像过去那样有利润了。而且，中国的制造商并不像韩国、日本、台湾、德国、波兰的竞争者那么可靠。

　　在2005年，情形还很不一样。那时候，中国制造非常便宜，买家可以忽略一些薄弱环节。

　　然而，那些愿意采纳“买家优先”文化的中国制造商更可能获得一个好的未来，不管它们的规模是大还是小。这样的公司文化还需要增加透明度，和更专业的销售团队。除此以外，我还希望与大家分享更多建议：

　　1、准备一个清晰的保修条款政策。

　　2、准备一个包含公司订单的文档。

　　3、准备一个文档，显示产品包含的不同设计、原材料、配件选择等，最好使用图表形式来呈现。

　　4、为买家准备一个基本的销售协议模板，这是避免关于技术规格和其他订单项目产生误解的好办法。

　　5、准备一个产品包装设计模板和材料选择。（这样也可以减少误解的风险。）

　　如你所见，这个方法非常简单。在发出订单前问问你自己，“我的买家需要了解什么信息？”以买家为中心，你会让买家更快、更容易地做出购买决定。这就意味着更多的订单和更好的现金流。更不用说你会因此获得的明显竞争优势了。

本文系Fredrik Grönkvist授权世界经理人发布，并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点，不代表世界经理人立场，如需转载请联系原作者获取授权，并请附上出处(世界经理人)及本页链接，推荐关注微信公众号（ID：CEC_GLOBALSOURCES）

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