砺石导言

　　“小天才”电话手表背后的掌舵人、步步高(002251,股吧)教育电子有限公司CEO金志江，是传奇商业教父段永平在OPPO陈明永、vivo沈炜与拼多多黄峥之外的另一个弟子。如果用一句话总结金志江的商业秘籍，那就是“做正确的事情，再把事情做正确”。

　　砺石商业评论作者 张军智 | 文

　　金梅 | 编辑

　　如果没有相关调研机构数据的支持，我们几乎很难相信，这家公司电话手表的销量竟然比Apple Watch在中国的销量还要多。根据IDC数据显示，2018年第三季度的国内可穿戴市场排名，步步高以153万只的销量仅次于小米和华为，名列第三。华为、小米的主打产品是智能手环，而步步高主打的可穿戴设备是“小天才”儿童电话手表。

　　对很多成年人而言，或许并不了解“小天才”电话手表，但在儿童的世界里，“小天才”手表几乎相当于成人眼中的苹果，在他们的心目中，这个世界只有“小天才”手表和其它手表两种品牌。

　　2017年，“小天才”手表的销量达到500万只，占到国内儿童手表市场的50%。这几乎是垄断性的存在。但这并非这家公司推出的唯一爆款产品，此前“妈妈再也不用担心我的学习”的步步高点读机、“学外语，更容易”的复读机、“步步高学生电脑，800元的电脑”以及曾经畅销大江南北的步步高电子词典，都来自这家公司。

　　与爆红的产品不同，产品背后的掌舵人，步步高教育电子有限公司CEO金志江，却鲜为人知。

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　　他是段永平的四大门徒之一

　　“世间自有公道，付出总有回报。说到不如做到，要做就做最好，步步高！”《步步高》是广东音乐名家吕文成的代表作，其旋律轻快激昂，层层递增，富有动力，给人以奋发上进的积极意义。早在抗战时期，这首曲子已经在广东一带广为流行。而多年后，国人听到这首歌时，大多想到的却是“步步高”这个家喻户晓的品牌。

　　1995年，时任中山小霸王公司总经理的段永平，因股改方案未被上级怡华集团通过，选择了辞职。临走时，他带走了小霸王的六名员工，并在与中山一江之隔的东莞长安镇创建了步步高电子有限公司。金志江正是这六人中的一个。

　　90年代后期的影碟机大战，让国人第一次知道了“步步高”这个VCD品牌，但除了影碟机市场之外，段永平也特别关注教育电子产品领域。早在小霸王时期，他从游戏机转战学习机，就为小霸王创造了第二波辉煌。

　　1997年，步步高推出了自己的第一款学生电脑——步步高软驱一号。紧接着1998年又推出了软驱一号的升级版学生电脑——步步高98型学生电脑。步步高学生电脑一度畅销大江南北，而作为这份事业的骨干，金志江也为此立下了汗马功劳。

　　他人生中的第一次业务出差，就是去山西一所学校，用步步高98学生电脑组建了一间电脑教室。临走时，校长拉着他的手说：“我们这个学校的学生都比较困难，他们最多就读到高中，没机会上大学，有了你们这个产品，他们就能练习打字，就有可能在县城谋一份差事。我知道你们的产品卖得比较贵，但你们的产品是积德的，你们要好好做。”

　　这席话给了金志江很大震动，特别是“你们的产品是积德的，你们要好好做”这句话，让一个年轻人，感受到了一份沉甸甸的社会责任。这件事也奠定了他后来在教育电子产品领域，持续耕耘20多年的决心。后来，不管这个行业发展是快是慢，规模是大是小，金志江再也没有离开这个领域。

　　90年代末期，随着电脑在中国的普及，步步高逐渐退出了学生电脑市场，转而把目光投向了复读机市场。复读机是由原南京通信工程学院副院长，解放军少将钟道隆在1994年时，根据自己的“逆向英语学习法”发明的。为了让更多的学生享受到学习英语的便利，钟道隆后来公开了复读机的专利，此后一些厂家陆续开始生产复读机。

　　熟稔教育电子产品市场的段永平，预感到复读机是一座“金矿”。他将挖掘“金矿”的重任，放在了金志江的肩上，金志江也由此成了步步高复读机事业部部长。

　　步步高不是最早做复读机的，但却是成长最快的品牌，特别是1999年国家教委宣布，中国大、中、小学生的外语教学和考试将侧重于口语、听力综合水平的测试后，步步高复读机更是迎来了一个飞跃式的增长。1999年，在金志江的带领下，步步高复读机已经成了行业第一品牌，并获得了质量满意度第一名、未来消费者首选品牌第一名等一堆荣誉。

　　同年，为了促进各项业务的快速发展，段永平根据“人随事走、股权独立、互无从属”的原则，将步步高改制成了三家相互独立的公司。其中，教育电子业务，由黄一禾负责，主要经营学习机、复读机等产品；视听业务，由陈明永负责，主要经营VCD、DVD、MP3、蓝光DVD这些产品；通信业务，由沈炜负责，主要经营无绳电话、步步高音乐手机等等。

　　这三家公司，就是如今的步步高教育电子有限公司以及大名鼎鼎的OPPO、vivo手机公司。负责教育电子业务的黄一禾退休后，金志江就成了接班人。

　　也因此，金志江与OPPO的陈明永、vivo的沈炜、以及拼多多的黄峥，被称为是段永平的四大门徒。不过与其他几位师兄弟所从事的“大买卖”不同，金志江所在的教育电子产品市场，相对规模比较小，技术门槛也不高，产品生命周期也普遍比较短，并不是一个容易干的市场。

　　但金志江却在过去十几年中，将公司经营的有声有色，几乎推出的每款产品，都能成为市场爆款。步步高的教育电子产品，几乎成了行业不可超越般的存在，金志江的秘籍是什么？

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　　本分的价值观

　　了解段永平四大弟子的人，或许都知道，他们都是段永平“本分”价值观的狂热且忠实的信徒。段永平曾说，本分就是原点，平常心就是回到原点思考的心态。他曾在人民大学演讲说：“我们企业最重要的思想是‘本分’，很多决策都是根据‘本分’来做的，避免去搞一些投机取巧的事。这样，我们可能会失去一些眼前的利益，但是对企业长远的发展有好处，事实上，我搞企业十多年，证明这个原则是对的。”

　　而从本分这个价值观出发，又可延伸出企业的很多具体行为。比如，2011年OPPO由功能机向智能机过渡时，产生过上百万台功能机库存，而另一面，依然还有很多供应商物料需要买单。OPPO也因此一度走到了生死存亡的关头。在巨大压力下，OPPO依然按照口头承诺照单全收了即将贬值的功能机物料。

　　在陈明永看来，“不坑合作伙伴”就是一个企业的“本分”。这样的本分，自然也会赢得合作伙伴的支持。

　　再比如，2011年小米掀起互联网思维风暴后，很多手机厂商都开始做互联网品牌，但OPPO的陈明永和vivo的沈炜却没有“凑热闹”，而是冷静分析后，认为自己的产品不是发烧友也不是富人，仍需要借助线下代理商数量庞大的促销员向消费者解释自己的优势。

　　所以当时的手机市场，一边是一众厂家发力线上，而另一边OPPO、vivo却很“另类”地扩展线下渠道。如今互联网手机品牌已经倒掉了一批，而OV两家的日子却越过越好。“不受外界纷扰，回归到商业的本质、营销的基本规律上思考问题”在陈明永、沈炜看来，也是一个企业的本分。

　　同样，金志江也从骨子里信仰这个“本分“价值观。比如跟合作伙伴的关系，他不赚人家便宜，不把赚钱，追求市场份额、市场排名，作为步步高的最高目标。

　　金志江举过一个“小天才”商标的例子。“小天才”商标，很多年前，他就想买。当时他给商标持有人出价300万，但对方仍然不卖。到2008年金融危机的时候，金志江留意到对方卖了一个红酒品牌，他想对方应该是缺钱了，他委托第三方去找商标持有人购买，结果只花了30万就买到手了。签约时，商标持有人说：“你不知道，10年前有个叫步步高的，给我300万，我都没卖。”

　　一年之后，当商标真正过渡到步步高手上时，金志江却派人找到原来的商标持有人，并告诉对方：“我们就是当年的步步高，我们认为当年你的品牌值300万，现在也值300万。我们今天让你签字，把270万补给你。”

　　很多人觉得金志江傻，但在他看来，这就是步步高的“本分”文化，大到跟供应商合作，跟媒体合作，跟代理商合作，小到处理一件很小的事情，都应该避免投机取巧，而应该着眼于企业的长远发展。

　　金志江把本分作为价值的思考和唯一判断的准则，他认为步步高的目标只有一个，就是如何把企业做得更健康，更长久。他说：“我们时刻关注的是：产品质量口碑怎么样，消费者是否满意，跟合作伙伴是否对等合作，品牌美誉度好不好等等。所有这些跟价值观，跟企业健康关联的是我们最关注的事情。”

　　也正是基于本分的价值观，金志江认为自己避免走了很多弯路，少犯了很多错误，同时让企业赢得了消费者、合作伙伴、员工、股东等所有相关者的信任与支持，也让企业在一个竞争激烈的市场中，走出了稳健的步伐。

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　　后发却能先至的秘诀

　　梳理步步高教育电子的发展轨迹，不难发现，其做学习机、复读机、点读机、到儿童电话手表，都不是市场第一个吃螃蟹的，但最终却都成为了行业的领导品牌。其中的秘密或许就是“后发制人，质量先行。”

　　“后发制人”指的是在市场中，绝不轻易冒进，只进入时机成熟的市场，以降低企业风险。金志江说，大多数企业承受风险的能力是有限的，而步步高宁可错过一个机会，也不要不着边际地去捕捉一个不靠谱的机会，只要企业活得足够久，总是有机会的。

　　比如早在2002年时，金志江就盯上点读机这款产品，但一直到2007年时觉得版权成熟了，供应链也成熟了，技术、成本都成熟了，一切可控了，才在2007年的暑假小范围内尝试了一下。结果市场反馈情况不错，他觉得可以进入了，就不再犹豫，开始大规模投入。

　　类似的例子在做“小天才”手表时，也有所体现。成立“小天才”公司后，金志江带领团队做过早教机、儿童平板，虽然口碑不错，但金志江认为市场并不成熟，所以坚持不盲目动手，而是一直寻找机会，直到2013年他发现了“电话手表”这个市场，但仍然没有立即杀入，而是判断时机成熟后，在两年之后的2015年才大规模启动市场。

　　市场经济，竞争激烈，很多企业起个大早，还会赶个晚集，入局晚，如何还能后发制人？金志江的秘诀是质量。

　　步步高早年做学习机时，整个学习机行业的返修率在20%左右时，金志江和他的团队却能将问题控制到2%以下。而进入复读机市场后，凭借质量好、故障率低、复读声音不跑调、经久耐用等高质量特点，一年之后，步步高复读机就获得了行业质量满意度第一名的成绩。

　　很多人会误认为步步高的成功是广告轰炸的成功，其实，一款产品如果质量有瑕疵，往往广告做得越多，反而口碑倒塌的越快，而质量满意度显然不是广告可以轰炸出来的。

　　2015年，金志江做“小天才”手表后，原计划是4月份做好产品，五一拉开序幕，产品上市，广告和渠道全部展开。但就在开售前，却突然发现一个软件的BUG会造成千分之1.5的产品莫名其妙的死机。他立马要求生产、发货全停下来，但此时广告已经安排好了，撤不下来。

　　从5月份到6月份市场终端没有货，但广告还在电视上大规模播放，消费者不知情，跑去终端买又没货，发生了很多矛盾。营销上在白烧钱，渠道上有意见、生产不能正常进行，各方面都有问题，但金志江顶住压力，一直到问题彻底解决才发货。

　　电话手表因为是个新品类，国家标准并不是特别高，但金志江要求所有的原材料要过儿童类产品欧盟认证。品质标准甚至会导致供应链都需要很艰难地重新寻找，这不只是成本的问题，甚至影响产能和销售，影响到公司的效益，但金志江依然坚持高标准的产品质量。他说，所有的营销都是锦上添花，而好产品才是基础和前提。

　　选择做正确的事情，再尽全力把事情做正确，而不是首先考虑效益、利润，或许正是金志江屡屡能“后发先至”，成为行业冠军的重要秘诀。

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　　结语

　　2005年之后，金志江所在的教育电子产品领域，已经不是社会中的热门行业，规模比较有限，技术门槛不是特别高，产品生命周期也普遍比较短，但就在这个行业中，金志江和他的团队却推出了一款款红遍大江南北的产品。

　　2015年，在步步高成立20周年的庆典上，金志江回忆起当年山西那个校长对他讲的话，他说：“总有一些孩子需要我们的产品，总有一些父母需要我们做得更好。帮助孩子快乐地成长，是我们的初心，也是我们的梦想。不管行业发展是快是慢，规模是大是小，我想我们都不要忘记我们的初心，不要忘了我们为什么而出发。”

　　也正是这份初心，让金志江能耐得住寂寞、禁得住诱惑、扛得住压力，不论行业规模大小，发展快慢，始终保持专注和耐心，通过精耕细作，将企业发展至今。

　　金志江说松下幸之助说过一句话，“心有杂念，我们就听不到自然界的声音，也听不到自己内心的声音”，只有去除心中杂念，回归于事物本源，叩问自己的初心，才能坚守本分。而他把“本分”总结为两句话：第一，做对的事情；第二，把事情做对。