□平顶山晚报记者 娄刚

12月17日早上9点，记者来到博悦比亚迪4S店时，王凯丽正在擦车。得知记者要采访她，她放下活儿给记者倒上一杯水，说：“你先喝点水，等我把活儿干完就过来。”

28岁的王凯丽是入行刚满一年的销售新手，但她的业绩是店里最好的，已经做了好几个月的销冠。根据记者的经验，新手能有这样的业绩，一般之前都有过丰富的从业经历。

打电话，怎么说话很重要

王凯丽在市区长大，父母经商。她2012年从信阳农专本科毕业后，先在市区一家辅导班当老师，干了两年觉得没奔头，就想改行。她想开个水果店，就应聘到一家水果店当店员，想积累点经验再自己开店，但干了半年多她发现，开水果店成本较高，超出了她的能力。于是她在西建材市场的地下室开了个建材商店，算是家里的分店，干了两年多，赶上地下室改建，这时她正好觉着干得没劲，就关了店，在家做网销。讲到这儿，她说：“我要感谢每段经历，我现在至少会挑水果了。”

后来，一位在4S店做会计的朋友建议她做汽车销售，听说4S店工作环境好，干得好收入也不错，而且这份工作特别能体现一个人的能力，她动了心。去年12月，她应聘到了博悦比亚迪4S店。

刚开始，她做不好电话邀约，给客户打电话说话很直白，比如：“X先生，我是博悦比亚迪的销售顾问王凯丽，你上次看的那款车，考虑得怎么样了？”这种方式就只能让对方在“行”和“不行”之间做选择，感觉很不好。有了经验之后，她就会换成：“X哥，吃过饭了吧，是这样，我们这个周末有活动，优惠幅度挺大的，你前天看的那款车能省不少钱，要不要来看看？”在语气上拉近和顾客的距离，并给顾客充分的选择余地。

新手的迷茫

进店第二个月，王凯丽卖出了第一辆车。当时她在展厅接待了一位叶县来的客户，交谈得知，这位客户是替在浙江打工的哥哥看车，她就顺便也要了这位哥哥的电话。该客户和她洽谈期间，也到其他店里看了，还在舞钢一家店交了500元订金。了解到这个情况，她没有放弃，直接给客户的哥哥打电话，承诺对方“如果在我们店买车，一定比对方划算”，最终客户答应到店里再和她谈一次。放下电话，她的心里有些矛盾：一方面，她很想自己把生意谈下来，证明自己的能力，另一方面，她又担心自己的能力不够，最终交易失败。最后，她和领导商定，一旦客户到店，由领导亲自出马谈。果然，这桩生意谈成了。

她清楚记得，和客户约定订车的日子，正好是去年冬天的第一场大雪，展厅里没有一个顾客，大家都在议论：“这个时候来的顾客，一定是‘真爱’。”

虽然她卖出了第一辆车，但是她仍然有一种打消不去的担忧：这次把车卖了，下一辆车卖给谁呢？“其实卖完一辆车，后面的顾客自然就来了，但在当时就有这种莫名其妙的担心。”

她也判断不出顾客的购买意向，“问的时候都说考虑考虑，改天再来看看，答应得好好的后来就没音儿了。实际上，顾客在交谈中都会流露出一定的意向，只是新手没有留意到，接待的顾客多了，再经过一定的培训，销售员就能形成这种注意力，并且在提问中判断出顾客的需求。”

至今不知道工资是怎么算的

第一个月实习，第二个月开始卖车，她拿了不到3000元的工资，然后三千多、四千多、五千多、七千多、一万多，收入月月攀升。“其实工资是怎么算出来的，我到现在也不太清楚。我比较在乎别人特别是领导对我的评价，另外我也想有一定的消费能力，所以我每天下班后都要打一两个小时的回访电话，非常努力地卖车。”王凯丽说。

不太会算账的她认为自己的特长是服务。今年夏天的一天，她半个小时谈成了两笔交易，其中第二位顾客从未谋面，只在电话里交谈过几次。“那天他来的时候我正在办第一位顾客的手续，没有时间和他多说，他就一直等着我。”后来知道，这位顾客不拘小节，有一次到别的店里看车的时候，他穿着拖鞋，脖子上搭着毛巾，结果没有一个店员招呼他，本来他妻子看中了那家店的车，但他气不过，执意找王凯丽买了车。

前段时间，一位顾客来到博悦比亚迪店，交谈中对方很认可王凯丽的服务并表示感谢，而从这一点王凯丽也判断出对方很有素质，且有购买潜力，于是破例带着这位顾客到仓库挑选车辆颜色，最后顾客看中了一款20多万元的车，并当即付了5万元的订金。就在她以为这桩交易十拿九稳的时候，却接到了顾客的退款电话，原因是这位顾客要去川藏旅游，需要一辆吉普。虽然很意外，但想到这位顾客的做事风格，她觉得再多说可能会招致对方反感，于是未做挽留，而是表示理解。退款那天，她麻利地办理了退款手续，把顾客送到门外，并目送其离开。没想到一个小时后，对方打来电话：“小王，你把车准备好，我们现在回去提车。”“直到现在，我也不清楚他为啥又回来买车了。”王凯丽回忆道。